各涂料经销商八仙过海逆市之下保增长-【新闻】

整个涂料市场受金融海啸的波及萎靡不少，房地产的不景气，导致涂料产品销量直线下滑，这对于企业来说无疑是一个寒冷的冬季，唇亡齿寒，下游链条的经销商也陷入了调整期。但大多经销商慨言金融海啸对经销商个体的影响远远没有企业来得深刻、迅猛，对受首当其冲之害的企业抱有体谅之心。所以在企业绞尽脑汁图谋出路的同时，经销商力求从自身出发，在原有销售模式上寻求突破自身局限，发掘销售渠道。 　　河北省石家庄市华业建材市场鳄鱼漆代理商赵秀峰 ——逆而制胜，走“农村包围城市” 　　石家庄市场是全国涂料市场萎靡的一个小缩影，即使年末装修的小高峰也无法力挽狂潮，零零星星的家装所带动的墙面漆销量也只是冰山一角。在面对倍受重创且相对饱和的城市市场，集中精力攻打已经难以奏效。所以我选择逆向思维，出奇制胜，在大家拼命开拓城市市场的情况下，我选择受金融危机影响较弱的农村市场，走毛泽东“农村包围城市”的路线。目前80%以上的鳄鱼漆都销往农村，总体销量可观。 　　江西省吉安市贸易广场三和漆经销商王光伟经理 ——多层促销，层层深入 　　促销一直是商家刺激消费的惯用手法，在这滞销的冬季里，如何在“促销”这个旧有营销模式上寻求突破，我们还是颇下一番苦功，从10月份就一直在搞促销，从分销商到消费者采用多层促销，给分销商返点刺激进货量的同时，指导分销商再对消费者促销，层层深入，把促销落实到实处，结果贸易广场新南街就三和发货较频繁。 　　广西省南宁市快速环建材市场英伦漆经销商万炳祥经理 ——寻找市场空白，分涂料一杯羹 　　快环建材市场现已品牌林立，竞争异常激烈，再加上大环境萧条，对于销量大、发展成熟、市场相对饱和的品牌来说，提升的空间甚小，销量也呈下滑趋势。英伦漆在南宁市场尚属于空白品牌，且产品质量不错，有较大的市场空间和潜力，所以反倒没饱和品牌难做。 　　山东省菏泽市九洲商城史丹龙涂料经销商王海伦经理 ——求大稳小，大小通吃。 　　虽然菏泽市场涂料品牌琳琅满目，但除了进驻时间早、广告宣传力度强的立邦、多乐士、华润品牌有较强的品牌营销力度，其余多是价位较低的当地品牌。所以，作为较有品牌影响力的史丹龙在工程招标上还是极具优势。进驻菏泽半年里，除了零售外，主要业绩归功于几个大工程的成功竞标。在这个经济寒冬之际，兼顾零售的前提下，要更多地寻求工程大鱼，才能稳中求胜。 　　浙江省温州市福田漆经销商陈来松总经理 ——网络促销售，主次增优势 　　面对金融海啸，不管是批发还是专卖都倍受打击，我们福田漆的销量也只能与去年基本持平，这还得益于近十年的营销经验积累以及建立起来的关系网络，形成了自己比较成熟的销售渠道。在产品相对缺乏强势的情况下渠道网络就变得尤为重要，另外对产品进行适当分类，在建立主打品牌外增补一两个次级产品以达到优势互补，健全产品结构的目的。 　　河南省开封市豪德贸易广场某品牌经销商 　——从实际出发，避开大工程，小处着手 　　在北方大部分地区，涂料行业都是看天吃饭，啥时候来个寒潮，油漆销量也就面临冰封。河南上个月甚至冷至零下四度，家装、工装也就基本跌近零点。而且现在消费者多认定品牌，趋向选择广告宣传力度强的知名品牌，这些好品牌仅零售都足以令我们这些知名力度弱的品牌望尘莫及，根本没有能力去与其竞争大工程。所以我们只能退而求其次，实事求是，从小处着手，承包零碎的小工程。 　　云南省昆明市红熊涂料总经销王钦总经理 ――鉴安利营销模式，商户带商户 　　虽然红熊涂料不像华润、立邦、三棵树、嘉宝莉等大品牌，但其在云南市场年销量也有一两百万左右，在涂料品牌上百的昆明市场占有一席之地，这得益于我们成功借鉴了世界最大日用消费品厂家安利的“商户带动商户”销售模式来发展经销商，形成紧密的链条。其实品牌之间的差异性不会太大，真正关键的是怎么做人，做人成功，事业也就成功。 　　山东省临沂市板材装饰市场冠军涂料总代理刘纪刚总经理 　——选对品牌会，轻松经营 　　代理冠军涂料不足一年，起初是想借着一些关系做些工程，但是工程会压款，终究没能成为主渠道，后来厂家扶持，派发业务员帮忙开拓代理商，网络才建立起来。冠军涂料属专利产品，质量不错，价格不是很高，在临沂市场是一个新进品牌，市场完全空白，上升空间很大。 　　湖北省武汉市粤港大地漆经销商陈智总经理 　——建立交流平台，做好纽带沟通 　　武汉今年的涂料整体销售相对去年下降了40%-50%，但武汉粤港大地漆却一路看涨，从七月份开始代理、开始招商工程到现在半年的时间销售额达到200多万元，分销商开拓了五、六十家。做好与分销商的沟通，建立交流平台，从销售理念的传递到售后服务的监督，每一步都至关重要，有助于分销商提高销量；同时做好厂家与分销商维系的纽带，使信息顺畅快速地流通。 　　海南省海口市睡宝涂料总代理叶锋总经理 　——适应市场，跟市场接轨，随市场的变化而变化 　　海口市场在金融海啸的影响下，像多乐士、立邦等一些大品牌销量下跌较明显，睡宝未受冲击，主要得益于睡宝在海口零售、工程两条腿走路。我认为卖涂料也要适应市场，跟市场接轨，随着市场的变化而变化。如今有做广告宣传，质量稳定，价格适中的品牌更能适应市场。

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