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儿童服装代理如何走出困境

发布时间:2020-03-31 16:49:50 阅读: 来源:烟油厂家

近几年,随着服装市场竞争的日益激烈,越来越多的儿童服装代理商抱怨生意越来越难做,很多当时催生儿童服装代理的主客观条件都发生了很大的变化,当时的必要条件在今天已经多余,那么――环境变了,儿童服装代理如何走出“困境”?

儿童服装代理的改革之路

在这样的大环境影响下,原先很多采用复式销售模式的服装品牌厂家纷纷走上了“渠道扁平化”的改革之路,高举决胜终端的旗帜,堂而皇之的来革服装代理商的命,以压缩渠道费用,加强对终端的控制。“渠道扁平化”按厂家渠道策略不同可分为两种情况,一类是有些厂家直接取消代理,不断增加直营比例,另外一种,取消区域总代理,厂家直接面对终端客户(经销商)。

而作为区域总代理,一方面要承受厂家的压力,另一方面,由于下游终端客户自身羽翼日渐丰满,利润空间日渐狭小,要求独立的呼声越来越强,因此作为服装市场星星之火播种者的总代理,如今却陷入了腹背受压的尴尬境地。因此,在最近一两年间,很多总代理(以下简称“总代”)都陷入了困顿,总是在一次次的抉择,一次次的尝试,那么,服装总代如何走出这种困境呢?

特殊时期产生的儿童服装代理

既然要探讨总代今后的路,那么有必要先简单了解产生总代的原因和目前很多总代需要解决的问题。简单来讲,区域总代理是服装行业初期粗放型管理的一种具体表现,从它一诞生就赋予他很大的自由和很多的使命。

首先,总代是厂家在区域市场上的物流中心。由于中国地域辽阔,物流配送网络很不完善,而区域总代基本都处在当地市场的交通枢纽,因此,通过总代将大单货品化为小单分发给终端客户,可以给厂家和零售客户节省很大的配送成本和人力。

其次,总代是厂家的销售外包。早先的服装生产厂家,多半没有自己成熟的销售队伍,有些甚至完全没有销售人员,因此,区域总代就是厂家在当地市场的销售排头兵,独立完成招商、铺货等一系列动作。而且由于总代一般都在当地市场扎根很多年,积累起来的关系网络是任何一个服装厂商都无法取代的,而在中国市场上做事情,连一些跨国公司不得不都承认,关系是至关重要的。因此在进驻一些重要网点的时候,总代的关系往往起到了决定性的作用。

第三,总代是厂家的稳压器。很多服装生产厂家,尤其是女装企业,创业初期的资金和出货量都很有限。而总代客户相对而言都有一定的资金实力和销售网络,因此,在这种情况下,总代客户就成为一些生产企业的衣食父母和整体业绩的中流砥柱。

代理商含辛茹苦拉扯大的“孩子”,被“亲生父母”无情带走。这样的现象我们已经不想再看见了,作为儿童服装代理商,以积极的心态去面对变化去挑战才是当务之急。

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